在四川农信2018年“开门红”工作视频会上，艾毓斌理事长说到，“开门红”各项工作任务艰巨，意义重大，同时也提出希望系统上下用实际行动唱响“在农信、爱农信、干农信”主旋律。如何脚踏实地、真枪实弹地“干”好农信，以赢得“开门红”全面胜利，是兴文农商银行重点思考的问题。“干”是一种能力，更是一种状态，要激发这种状态，通过“比赛竞争”是最好的方式，尤其是“一对一”PK时，更能激发员工奋勇争先、团队协作配合、负责人率先垂范的良好状态，从而带来员工的内生动力提升，激发全行员工“在农信、爱农信、干农信”的工作热情。

兴文农商银行在“开门红”期间将比赛文化引入绩效考核，在网点、员工及部门之间开展业务、服务大比拼，通过“比赛文化”的实施，增强员工营销意识和服务意识，营造积极有序的内部竞争氛围，促使全行较好完成各项业务指标。截至3月31日，各项存款余额53.95亿元，比年初增长6.16亿元，完成开门红任务97.78%；各项贷款余额33.82亿元，比年初增长2.33亿元，完成开门红任务的111.09%；不良贷款率2.33%，比年初下降0.1%；蜀信e有效客户34100，活跃客户7197，完成开门红任务的138.51%。

一、案例背景

首先，在经济新常态的宏观大背景下，我国银行业的经营环境出现了巨大变化，为适应新常态，各大小银行必须在营销方式和内控管理等方面作出应对变革。其次，从地方经济环境来看，兴文农商银行作为主力军银行，有着县政府“以业兴县”、“两区建设”、“乡村振兴”、“全域旅游”的发展机遇，同时承受着县内多家金融机构的同业竞争带来的巨大压力，2016年末，兴文农商银行存款余额占全县金融机构的52.11%，贷款余额占49.15%，到2017年末，存款余额占比下滑至40.45%，贷款余额占比下滑至48.44%，分别下降8.7%和0.71%，虽然获得省联社2017年度“经营目标考评十佳”，但存贷款市场占比数据显示，县内金融机构竞争咄咄逼人，业务营销和内部机制“创新”势在必行。再者，过去总行对机关中后台部门服务考核机制乏力，部门在为前台网点服务过程中存在推诿、拖沓等现象；另一方面，由于之前总行考核都以网点为单位，再由网点考核到个人，使得“吃小锅饭”的现象时有发生，部分员工存在满足现状、按部就班的情况，在工作中缺乏主动营销、主动服务意识，机制优化、内生动力强化迫在眉睫。

2018年是全面贯彻党的十九大精神的开局之年，也是实施乡村振兴战略的开局年和脱贫攻坚的关键年。为深入贯彻省联社“强基固本、开拓创新、提质增效”经营方略，兴文农商银行制定了“聚焦核心目标、打造两种文化、做实三项举措”的2018年“开门红”工作思路，按照“前台网点比业务、机关部门比服务”的原则引入比赛文化，以增强全员参与性、服务意识和竞争意识，提升工作效率，促进业务发展。

二、比赛文化的实施

（一）前期考虑与准备

与以前的考核不同，2018年开门红期间绩效考核采取“业务+”的模式，即在延用原业务考核的基础上，增加比赛机制，试点推广比赛文化，分别在网点之间、员工之间和部门之间进行比赛。

1、增加绩效，强化考核。除按月考核绩效工资以外，对参加比赛网点另按负责人人均2000元/月、参赛柜员及客户经理人均2200元/月的标准再增发绩效工资作为比赛绩效，机关各部门按人均2000元/月的标准增发比赛绩效。其中网点PK比赛绩效按得分占比在负责人之间进行分配；个人PK比赛绩效按得分占比在竞争对手之间进行分配；部门PK比赛绩效根据网点对部门服务质量和效率的评价得分占比在部门之间进行分配。

2、双向选择，公平竞争。城区网点作为试点对象强制性参与，乡镇网点可报名参与。为了确保网点和个人间比赛的相对公平性、公正性，总行对所有网点2015年至2017年网点综合得分排名、开门红存贷净值数据以及网点业务数量进行了分析和公示；同时，网点及个人的比赛对象采用自愿双向选择方式确定，柜员可按照2017年柜员人均业务量选择对手，客户经理可按照前三年客户经理人均贷款净增自行选择对手。

3、比拼业务，优化服务。比赛内容根据“前台网点比业务、机关部门比服务”的原则，按照不同类别、岗位具体设定。网点PK中，城区网点比拼储蓄存款增速，贷款中心比拼贷款增速，城郊及乡镇网点比拼储蓄存款增速、贷款增速，各网点均将人均新增手机银行当月有效户数纳入网点比拼内容。个人PK中，柜员比拼业务笔数，客户经理比拼个人贷款净增额、个人保费收入净增额。部门PK采取集中比拼形式，由前台网点给每个机关部门在业务辅导、业务检查、设备维护、服务网点、常规工作等方面的满意程度分别打分，总行最终认定。在此得分基础上，配合使用扣分制，如：未在规定时间内完成行务会对部门安排的工作，一项扣3分；涉及部门条线发文存在差错废文的，每次扣2分等。

（二）实施阶段

兴文农商银行于1月初正式下发《关于印发2018年“开门红”比赛文化实施办法（试行）的通知》，要求各网点机构于1月15日前完成比赛报名，并对开门红比赛文化考核机制进行了宣讲和释疑。

第一阶段关键词：抵触

在比赛文化实施办法公布初期，由于习惯了原先单一的绩效考核方式，个别网点员工产生了不同程度的抵触情绪。一是认为增加这种比赛考核是对网点业务的重复考核，会徒增网点压力；二是繁琐的考核方式会影响网点对客户的服务时间和营销时间；三是不愿意拿出绩效与他人比拼；四是柜员比赛对业务量少、人数多的网点不公平。但多数网点考虑到有增发绩效，选择了参与比赛。截至报名时间，辖内23个机构网点（含贷款中心），最终21个确定参与本次比赛。

第二阶段关键词：适应

在比赛过程中，总行指定专职人员于每旬对网点和个人比赛结果进行通报，部门每半月通报。对按岗位参加个人比赛员工的前15%比例作通报表扬，对后15%作鞭策鼓励。经过一段时间的考核，参赛网点和员工逐步适应了比赛文化，开始改善工作方式、主动营销出击、提高业务效率，以提升自己比赛得分，“抢得”绩效。

第三阶段关键词：接受

通过对中后台部门服务的监控考评，网点逐步感受到部门参与比赛所带来的高效服务，同时，在网点比赛的正向激励下，截至2月末，全行共14个网点机构超额完成总行下发的开门红存款任务，网点及员工开始逐步接受并认同比赛考核机制。

（三）结果运用

1、荣誉表彰。在网点PK中，对三次获胜的团队各奖营销绩效10000元，并以开门红竞赛总分乘以70%加比赛文化得分乘以30%计算最终得分，评选第一名颁发荣誉奖杯。在个人PK中，对三次获胜的个人各奖营销绩效3000元，并根据柜员1-3月总业务量排名评选第一名颁发个人荣誉奖杯； 在城区贷款中心、信贷组中选出第一名、在乡镇所有网点中选出第一名，分别颁发个人荣誉奖杯。

2、冠军文化。本次“比赛文化”的开展，同时拉开了“冠军文化”的帷幕。“冠军文化”即总行在各类竞赛中设置冠军团队、服务明星、营销明星、放贷能手等团体、个人奖项，并以流动奖杯形式为获得殊荣的团队、个人授予荣誉奖杯，连续二次或累计三次获奖的团队、个人可终生拥有奖杯。“冠军文化”的实施，能更好的激发在“比赛文化”中获奖的团队及个人持续拥有工作动力和激情，同时也激励其他网点、员工随时保持冲击“冠军”的态势，增强团队、个人荣誉感，引导激发全行干部职工“在农信、爱农信、干农信”的正能量。

三、取得成效

（一）主人翁意识增强，激发“干农信”热情

通过比赛考核机制，打破了“吃小锅饭”的现象，让员工从“要我干”转变为“我要干”，用实际行动干好农信事业，心往一处想、劲望一处使，凝聚“在农信、爱农信、干农信”的主人翁思想。

（二）营销意识加强，业务发展良好

一是2018年开门红期间，各网点尽其所长，开展各类特色营销活动，如：石海支行以“杀年猪 喝泡汤”为主题开展大客户联谊会暨开门红动员大会；僰王山支行自主开展“腰鼓游街”“搭台路演”造势宣传开门红活动；各城区、乡镇网点相继开展地方党政、村组干部、优质客户联谊活动。二是支行行长、客户经理在空档时间开始贷款“主动营销”，将营销触角前伸至当地公职人员、优质个体工商户，通过个人朋友圈发布、亲友朋友圈转发信贷产品，做到“时时营销、处处营销、人人营销”。在网点员工“比、拼、赶、超”的工作热情下，2月末，兴文农商农商银行存款余额全县金融机构占比回升至43.2%，贷款余额占比回升至49.66%；截至3月31日，全行存款净增长6.16亿元，其中储蓄存款比年初增长4.92亿元，占比81.93%； 贷款净增长2.33亿元，同比增长14.78%；开门红期间全行业务总量47.08万笔，比去年同期增加2.19万笔，同比增长4.88%。

（三）服务意识提升，业务效率提高

一是网点服务持续提升。根据网络调查数据显示，有70%客户投诉是因为不满银行服务态度差。引入比赛文化后，兴文农商银行并未放松网点转型固化考核，在保证优质服务的同时，由于比赛文化的正效应，网点员工办理业务速度有了明显提升，正好顺应了客户“业务快速办”的心理需求，有效提升了客户满意度，减少投诉发生率。二是中后台对前台服务效率明显改善。在部门比赛中，通过前台网点对中后台部门进行综合打分，并将此得分作为部门比赛的依据，大大提高了中后台部门服务的积极性和主动性，确保为前台服务更加到位，服务效率有效提升，后勤保障更加有力。

四、总结

按照省联社艾毓斌理事长在“开门红”工作会上提出的“要强化体制机制建设，加强工作推动，全面推进‘开门红’工作有效开展；要准确把握外部形式变化，也要把握内部管理变化”的要求，兴文农商银行从“内生动力”出发，结合行内外实际情况，创新深入打造“比赛文化”，力求在发展的过程中抓好提质增效工作。通过内部比赛推动、外部营销牵引，引导员工以时不待我、只争朝夕的精神，全力以赴投入到开门红营销工作中，赢得“开门红”胜利，为全年目标任务完成打下坚实基础，用实际行动展现全行员工“在农信、爱农信、干农信”的精气神。

下一步工作中，兴文农商银行将总结本次比赛文化的经验，升级打造“比赛文化2.0”版本，优化绩效考核。一是“全面式”推广，针对旺季或特殊节点，将比赛文化在辖内全面推广，保证比赛文化在业务发展中的“热度”与“力度”。二是“点面式”运用，针对效益提升缓慢、工作缺乏激情的网点，总行通过指定某个时间段对该类网点进行强制性“比赛”，以改善网点工作方式，从而提升其业绩。