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紧抓四大客群 提升客户结构

发布:2017/12/26 00:56  作者:黄璜 潘兴扬 周淼葭  编辑:罗志强  来源:当代县域经济  阅读量:


——合江农商银行2017年践行客户结构提升工程纪实

 

客户是银行生存之基、创利之源、发展之本,客户质量决定发展质量。2017年,合江农商银行继续践行“客户机构提升工程”,以年轻、对公、城区、优质客户为营销管理重点,着力夯实客户基础、优化客户质量、提升客户结构,推动合江农商银行安全健康持续有效发展。


“萌文化”切入,吸引年轻客户进门


为迎合消费者迅速形成的移动支付习惯,合江农商银行自2016年起开始,以扫码特惠支付为突破口,与德克士、电影院、网咖展开了长期合作,致力于鼓励、培养客户使用“蜀信e”支付习惯,着力将电子银行业务打造为调整客户结构、培养年轻客户群的重要抓手。2017年,合江农商银行电子银行活动更是以萌文化为切入点,收获了大批年轻“粉丝”。


在对目标客群(20岁至50岁的智能手机用户)的兴趣爱好进行认真分析后,合江农商银行针对合江实际,结合绿色三月的基调,精选了软萌可爱的多肉植物作为扫码支付活动的主题,以手机银行扫码支付为途径,团购多肉植物。


“三月春风起 我要团多肉”活动一启动,即受到客户的热捧。原计划持续一个月的600盆限量多肉植物两天内即被一抢而空。活动现场,合江农商银行工作人员不仅热心引导客户注册及使用“蜀信e”,讲授多肉植物的种养要领,还通过借此机会宣传了“蜀信e”近期活动,普及了安全支付等知识,使客户在体验移动支付乐趣之余,还收获了金融知识。

 

项目入手,与对公客户共谋未来


合江县尧坝古镇旅游开发项目、福宝古镇旅游投资项目、泸州开元创展旅游资源项目落户合江后,合江农商行迅速反应,通过公司投资信息的摸排,将尧坝古镇旅游产业投资公司的项目、泸州开元创展旅游资源开发有限公司确定为该行战略性合作伙伴,通过精心谋划、分析需求、特色服务,取得丰硕成果。


一是强化领导,精心谋划。该行根据泸州办事处下发的县区投资项目明细表,确立营销目标客户,成立了靳涛行长为组长的旅游投资项目专项存款营销小组。从初期的信息收集、营销对接、到方案拟定、账户开立、客户管理等细节均进行细化分工,明确责任,确保人员、时间、精力三集中。


二是收集信息,提供客户短板的需求。该行多次上门拜访,财务、投资、项目法人进行沟通,比对竞争对手的营销方案,拟定相应的资金营运方案,并利用该行服务地方,人熟、地熟、情况熟的优势,向客户提出金融服务融合后链条式的贯穿于项目开发整过程的《合作意见记忘录》。该行营销人员找准客户痛点,提供客户需求,掌握其融资有渠道,资金平均余额存量大,对存量资金营运提效益从而降低运作成本的信息,向客户提交了《尧坝古镇旅游开发投资有限公司资金运作实施方案》。


三是特色服务,成效显著。该行向泸州文化旅游投资有限责任公司提供的《合作意见备忘录》中提出在项目开发前期提供协助征地赔款服务、中期提供符合贷款条件的融资服务、公司人员的工资代发等,后期提供旅游门票销售平台服务。《尧坝古镇旅游开发投资有限公司资金运作实施方案》中实施日均800万元(含)以下的存款按四川农信挂牌的活期利率计息,超过日均800万部分的存款资金按四川农信挂牌的协定存款利率上浮20%计息,账户资金的综合付息利率低于其他金融机构提供的方案。实施方案在竞争中脱而出,拨得头筹,取得了项目资金的落地。


尧坝古镇旅游开发投资有限公司落户该行后,仅2017年一季度创造的FTP利润达50万元,示范效应明显。


三招破题,融入城区客户生活


一是与当地活动结合,共搭宣传平台。合江荔枝自古以来声名远播,吸引了省内外极大的关注和热情。借合江荔枝节的东风,合江农商银行通过2017年合江县荔枝节金融系统专场文艺晚会,向县内各级领导、全县人民和各地来的游客展示了合江农信人在脱贫攻坚及金融服务工作中的激情、责任和担当。合江农商银行还在活动现场搭建了宣传展台,开展营销活动,重点推介电子银行业务、信贷产品、防范通讯诈骗,吸引了广大客户驻足围观,仅1小时,微信公众号关注新增约70人次,发放农民安居乐购房贷款、扶贫贷款、电子银行宣传资料300余份,收集客户意向信息150余个。


二是与日常出行结合,齐建智慧城市。自2015年6月在泸州市率先推出“金融公交卡”后,合江农商银行高度重视此项业务,2017年9月起,合江农商银行联手汽车运输总公司,结合9月开学季开展了为期2个月的“乘车享优惠·欢乐开学季”活动,活动期间凡使用蜀信IC卡挥卡闪付车费乘坐城区3、4、5路公交车,即可享受7折优惠。此次活动取得了良好成效,截至11月10日,在60天的时间内,参加此次活动达1785人次,营业额1140元,让客户享受到实在的优惠的同时,也切实体验到了挥卡乘公交的便利,有利于客户消费习惯的养成。

三是与进城购房结合,助推“城区客户”养成。2017年,省联社和省住建厅联合推出专门针对农民群体进城购房的贷款产品“农民安居乐”,7月,合江农商银行在省联社“农民安居乐”购房贷款产品手册的基础上,积极着手筹备,紧密结合合江当地实际,将“农民安居乐”购房贷款推向市场。该款信贷产品不仅是合江农商银行回归本源、支持实体、做好主业的代表,更增强了农民群体进城购房的信心,助推“城区客户”的养成,从源头加强与城区客户的联系。“农民安居乐”贷款产品面世2个多月,就成功发放39笔贷款,金额达1,149万元。


点面结合,强势营销优质客户


鉴于公务卡客群的年龄结构、文化结构、产品结合度均符合优质客户的标准,但对该客群的潜力挖掘不够,合江农商银行于2017年对公务卡客群掀起了“面上普惠、点上攻坚”的营销攻势。


面上普惠——为推动公务卡发展,培养持卡人的用卡习惯,提升客户粘性,拉近与潜在客户群体的距离,合江农商银行从1月1日起开展了为期3个月的“新春乐刷公务卡·超值好礼送到家”消费抽奖活动,凡持公务卡成功消费一笔的客户均可参与活动,次月从参与活动的客户中抽出10名幸运客户,赠送100元话费卡。活动期间,公务卡共计交易1,333笔,交易金额达430.49万元,取得了良好效果。


点上攻坚——合江农商银行焦滩分理处发行的公务卡激活率较低,经过前期的沟通联系,2017年8月30日,焦滩分理处在神臂城镇中心小学校会议室开展了现场产品推荐会,神臂城镇党委书记、镇长,神臂城镇中心小学校校长及部分老师共计30余人均参与了本次活动。合江农商银行从公务卡、蜀信e及防范通讯网络新型诈骗等方面围绕老师们关注的问题进行了宣讲,并将移动终端搬至现场“热炒热卖”。工作人员还就蜀信e的各项功能进行了现场展示,更对现场疑问进行了一一解答。短短半天,现场新开立手机银行9户,激活手机银行不动户20 余户,办理公务卡销户或补卡11户。


黄璜 本刊记者 潘兴扬 周淼葭)


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