今年中央一号文件，首次将“强化乡村振兴金融服务”单列成项并作出具体部署，破解了乡村振兴金融供给不足“卡脖子”的难题。沐川农信联社紧紧围绕省委“10+3”现代农业体系的战略部署，按照省联社“多找客户，找好客户”基本思路和“五大营销”工作要求，认真贯彻落实省联社及乐山办事处开展“农业+”金融服务的工作安排，将“矩阵式”理念融入营销中，下“竹”功夫，做“竹”文章，成功营销四川永丰纸业股份有限公司竹产业链金融服务，探索出金融支持乡村振兴的新模式，彰显出主力军银行的硬核担当。

多措并举精施策 抓牢抓实好客户

量身定做，精准滴灌。沐川农信联社以“矩阵式”“1+N”营销，即围绕客户关系运营1个核心，高度融合获客、成交、复购、裂变4个环节，运用线上线下营销手段，实现客户的社内闭环营销。“1”指核心企业，为永丰公司及其子公司量身定制包括存款、贷款、结算、代理、电子银行在内的全方位的金融服务方案。“N”指供应商及竹产业链的加工、经销、物流、仓储等直接从业人员和竹农等，在提供传统金融服务的基础上，运用“蜀信e”系列产品带入线上业务，增值提供应收账款质押融资业务，同时指定沐川农信联社结算和回款账户，实现线上线下多渠道的“金融+”服务。

抓住痛点，瞄准需求。沐川农信联社针对供应商大多为轻资产经营，缺乏有效抵押担保，存在融资难的“痛点”，瞄准需求，向供货1年以上且长期存在应收账款的原竹供应商，提供应收账款质押融资业务；对产业链的其他客户，以传统抵（质）押、省农担公司保证、信用等方式提供融资支持，并通过惠支付归集低成本资金，监测账户资金流向，实现存、贷、汇业务的资金闭环运转。

狭路相逢，敢于亮剑。永丰公司的主办银行长期为县内某国有银行，突破难度非常大。沐川农信联社抓住供应商的需求痛点，采用“矩阵式”营销，从竹农、供应商入手，以最具竞争力的、覆盖全产业链的金融服务方案获得永丰公司的青睐，终于成功破冰，双方签订全面合作协议。

多维谋篇布新局，打好打赢营销战

深耕农村稳阵地。沐川农信联对竹产业链中的客户实行清单制管理，逐户开展点对点营销，牢牢攥住90%以上的竹产业链客户，推出“竹福贷”竹产业贷款产品，针对竹产业链的资金周转特点开展应收账款质押融资业务，并提高信用贷款额度，对比同其他类型贷款实施利率优惠。该产品一上市即受客户热捧，当月即热销1800万元，并受到人行乐山市中心支行的高度赞誉，作为金融创新举措向人行成都分行推荐。

突破重点抢市场。一是营销体现持续。永丰公司是沐川农信联社持续多年的重点营销突破对象，前后两任党委书记践行“第一客户经理”角色，亲自挂帅组成专班，上门营销，一茬接一茬干，一棒接一棒跑，不达目标绝不罢休。二是服务体现优质。沐川农信联社事前做足功课，全程指导客户一次性完成业务办理流程，在合规的同时方便客户，以优质的服务体现农信社的“温度”。三是合作体现互惠。沐川农信联社充分考虑疫情对浆纸市场带来的不利影响以及国内外市场环境变化等因素，充分让利于实体经济，促进合作力度，有效提高沐川农信联社账户的资金结算和留存比例。

拓展客户优渠道。做好客户的跟踪维护，进一步梳理客户群体，深挖永丰公司产业链中的其他客户，或者通过客户转介的方式，在机制、产品的支撑下，精准营销，将客户的客户变成自己的客户，把客户变为客户经理，增强获客能力，从而回归获客环节，形成“矩阵式”闭环营销。

多向权衡利发展，拉长拉高效益链

经济效益多面增长。在核心企业方面：达成后期逐步置换他行存量业务的合作意向。在链条客户方面：竹产业贷款客户数1200余户、余额1.7亿元。一季度，新增竹产业个人经营性贷款5600万元，通过本社账户归集低成本资金4亿元，沉淀并转化为存款金额1.8亿元，占新增个人存款份额的34%。

社会效益多向增加。在品牌效益方面：竹产业链直接从业人员5000余人，惠及全县5万余户个体户、农民专业合作社和竹农，通过竹产业链“矩阵式”营销，带动竹农户均增收5000元，切实践行脱贫攻坚与乡村振兴的有效衔接，实现“政府满意、监管合意、客户得利、百姓增收”的四方共赢。

在今后的工作中，沐川农信联社将发挥“头雁”效应，将竹产业链“矩阵式”营销模式复制到其他领域，牢牢抓住核心企业，锁定产业链中的客户群体，缓解融资难点，疏通融资堵点，实现可持续循环发展，以金融活水持续浇灌实体经济，切实履行农信社的社会责任。同时继续践行“绿水青山就是金山银山”的“两山”理论，围绕产业谋发展，围绕客户思发展，围绕创新促发展，不断完善“矩阵式”营销模式，努力探索贫困地区金融服务乡村振兴新模式。（文／雷雄 图／李晓玲 徐明慧）